B2Bのソーシャルマーケティングを成功させる11のヒント
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B2Bのソーシャルマーケティングを成功させる11のヒント

B2Bのソーシャルマーケティングを成功させる11のヒント

 

B2Bバイヤーがブランドに望むこと。それはインターネット上でたくさんのコンテンツを発信してくれることです。そうすれば、直接コンタクトを取る前に製品やサービスについてあらかじめ十分な情報収集や調査ができます。情報なら公式ウェブサイトで提供しているから大丈夫。本当にそうでしょうか?ソーシャルメディアも、今や購入プロセスの一部です。実際、B2Bバイヤーの75%、それに最高責任者やVPクラスの経営幹部の84%は、意思決定の際にソーシャルメディアを大いに参考にしています(IDC社のホワイトペーパーより)。ソーシャルメディアは、カスタマーライフサイクルのどの段階においても、見込み客や顧客とつながるうえで欠かせないチャネルとなりました。

なぜソーシャルメディアが重要なのか。そしていつ、どこで、どのようにコンテンツを展開するか。B2Bマーケターなら、確固たるプランが必要です。では、ソーシャルメディア戦略を立てるうえで考慮すべき11の事柄をご紹介しましょう。

1. 適切な人材が戦略を立てる

つまり、インターンにすべてを任せる、などあり得ません。ソーシャルメディア戦略は、経験豊富な人材が手掛けるべきです。タイムゾーンやセクター、オーディエンス、コンテンツの枠組みを超えて幅広く展開できるソーシャルメディア戦略を設計し、導入していくには、非常勤のメンバーを含めてチームを構成するのもよいかもしれません。

2. コンテンツ作成プランを立てる

業界が抱える課題が何であるか、自社が解決できることを洗い出し、量ではなく質において突出したコンテンツを提供します。実用的で、立場が明確で、バイヤーが読まずにはいられないコンテンツです。中味のない読み物にならないよう気を付けましょう。事実にそぐわないと判断すれば、読者はすぐ離れてしまいます。

3. 成功の尺度が測れるようKPIを設定する

ファンやフォロワー数を増やすために目標値を設定するのも1つの方法ではありますが、もっと高度なエンゲージメントデータやコールトゥアクションからのコンバージョン率にしっかりと目を向けます。KPIを達成できない場合は、違うコンテンツを試してみましょう。

4. 適切なプラットフォームを選定する

ターゲットとするオーディエンスはどのSNSを使っていますか?ビジネスを展開するすべてのマーケットを頭に置きましょう。FacebookやTwitter、LINEは日本ではメジャーなプラットフォームですが、全世界で同じように普及しているわけではありません。中国ではWeChatやBaidu、ロシアではVKontakte、ドイツではXINGがよく使われています。

5. セールスチームとマーケティングチームを巻き込む

もっと言えば、エンジニアとプロジェクトマネージャーにも関与してもらいましょう。ソーシャルメディアのポリシーを設けるなら、ガイドラインはシンプルにしておき、クライアントが喜びそうなコンテンツを自由に投稿できるようにしましょう。

6. 競合他社をモニタリングする

ソーシャルメディアモニタリングツールを使えば、競合他社のアカウントをトラッキングできます。エンゲージメント率の高い投稿、理想的な長さ、人気のあるハッシュタグを把握でき、競合他社と交流を持つインフルエンサーが誰なのかもわかります。

7. マルチメディアを活用する

動画制作にはコストと時間がかかりすぎるとお考えなら、画像だけでも使いましょう。1,500社以上を対象にしたHubSpot社の調査では、Facebookでは画像のない投稿よりある投稿のほうが「 いいね!」される率が53%、クリック率が84%、コメントされる率が104%高いという結果が出ています。

8. CEOがTwitterアカウントを持つ

CEOだけではなく、他の幹部にも始めてもらいましょう(実際に投稿するのは別の人でもかまいません)。CTOは業界のテクノロジー導入にインスピレーションと影響をもたらすでしょうし、CFOはビジネスケースの構築に一家言あるでしょう。経営幹部にグループやコミュニティに参加してもらい、投稿してもらいます。

9. 外部のコンテンツを積極的にシェアする

ちょうど話題になっている、人々の関心を引きそうな投稿が定期的に取り上げられていれば、コミュニティのメンバーはあなたを情報源とし、業界や顧客のニーズに詳しい人として認識してもらえます。よいコンテンツを見つけるために、チームメンバーの誰かが業界関連のブログやレポートを毎日読むようにしましょう。

10. 狙うならLinkedIn

西欧諸国で、B2Bのリードを獲得できるソーシャルメディアとしてはLinkedInが断トツです(ソーシャルメディアから生まれるリードの80%を占めています)。その他、FacebookとTwitterも効果的です。

11. 気長に待つ

ソーシャルメディアがすぐにリードジェネレーションにつながるわけではありません。まず目的とするのは、ブランドイメージを築いて認知を高め、コミュニティを築いて、ソートリーダーとなることです。ソーシャルメディアでブランド評価を上げるには、時間がかかるものなのです。

今や、B2Bにソーシャルメディアは有効か、などと議論している場合ではありません。その先、つまりビジネスにどうつなげるかを考えるべきです。最後に具体的な数字を挙げておきましょう。最近行われたLinkedIn Pulseの調査によると、「ブランドと強いつながり」を感じているB2Bバイヤーは、「つながりの弱い」競合他社と比べて、たとえ値段が高いとしても検討し、実際に購入する率が60%も高いことがわかっています。ソーシャルメディアとは「ブランドとのつながり」、これにつきます。

国際的なSEO戦略についてもっと詳しく知るには、ソーシャルメディアのグローバル展開で決して犯してはならない5つの間違い(英語)をご覧ください。


編集メモ:この記事は、2018年3月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。リー・デンズマー による元の記事はこちらからご覧いただけます。編集: MLS

 

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